货拉拉创始人Shing:创业就和打德州扑克一样,得沉住气

2016年4月5日 好文分享 浏览 1,033 2 条评论 A+

货拉拉创始人Shing:创业就和打德州扑克一样,得沉住气

May,是我去年出差深圳认识的一位从事货运O2O行业的朋友,她一直跟我说应该去和她老板Shing见个面,因为她觉得Shing是一位有趣、真诚而充满传奇的CEO,我们一定会很投缘,遗憾的是因为时间关系没能会面,直到上周末再次出差才有幸认识,也借此机会,对货运O2O这个行业和市场有所观察和了解。

货运O2O的本质是服务驱动,而不是资本驱动

聊Shing和他的货拉拉之前,我们先看一个发生在今年初货运O2O的事情, 1月17日,同城货运平台“神盾快运”因为资金链断裂,宣布暂停所有平台相关服务,同时旗下两公司进入清算流程。该公司的CEO给的答案是两个:一是早期没有好的资本层面布局,未能吸引到好的互联网基金,二是线下补贴耗费大量资金,没有雄厚资金根本不可能支撑。在我看来,货运O2O的本质仍旧是服务驱动型,而不是资本驱动型,神盾快运盲目跟随竞争对手疯狂烧钱补贴,而忽略服务和产品建设,违背了服务业的商业逻辑,加上战线拉得过长过广,最终拖垮了整体业务。

货运O2O从2013年开始萌芽,并在此后两年内、在全国范围内开始野蛮生长,在最高峰时,全国的货运O2O平台接近300家,竞争之残酷堪称“百团大战”。货拉拉于2014年底杀入大陆市场,加入战团,在此之前,其香港公司EasyVan已经在香港和东南亚成熟运作。

货拉拉专注产品和服务,不做补贴

整个货运O2O,其实可以按照同城和跨城、即时和合同以及整装和散装这三个大的维度去划分,货拉拉从13年开始,就明确定位于同城、即时和整装的货运细分市场,目前来看,同属于这个市场的还有58速运、蓝犀牛。其他的货运O2O平台,比如云鸟配送,主要专注于RDC区域配送,企业级的计划性货运市场。货车帮、运满满、物流小秘等平台则同城货运市场和长途货运市场都做;一号货车的业务则比较多元,有即时配送,也有计划型配送,也提供低价回程业务;速派得虽然也专注于同城货运,但他还做以体积计费“零担”业务;而类似于达达、人人快递、闪送则走的是全民众包的模式,主要以小件货物散装方式为主。

在Shing看来,之所以坚守在同城、即时和整装这个垂直市场深耕,一方面在于这个市场规模足够的大,全国有1000万辆的中小型货运车辆,其中约有10%的货运需求是即时性的,平均每个货运司机每天2个订单,平台就有200万个订单,按照目前的客单价约120元,一天的流水就可以有2个亿。另一方面,他坚信他是这个赛道中最棒的赛手,不做补贴,专注提升产品和服务品质,不被资本环境所左右。

刚才提到了,2014年到2015年,货运O2O平台进入疯狂爆发的状态,各家都陷入了一阵阵烧钱补贴的狂热当中。其中蓝犀牛在2015年上半年就有一段时间在疯狂补贴,主推40元跑遍全城,而那时的神盾快运则为了不被市场落下,则推出39元跑遍全城活动,这个补贴烧钱活动持续了4个月之久,最高的补贴达到了600元一单,但就是这种补贴和地推力度,即使在峰值时也没有让神盾快运的实际单量超过2000单。从神盾快运的实际案例当中,我们就可以看出单纯的依靠烧钱补贴,是带不来有效的或者说相对应的订单量。

回归到货运O2O的服务业本质,表面上来看,它解决的是货主和司机的信息不对称的痛点,但是纯粹做一个信息匹配平台,远远不能解决实际运作中的诸多问题。对于货主来说,价格如果没有吸引力,他们可能会选择既有的熟人关系司机;司机的响应速度如何,到达是否准点,货物在运输过程中是否安全,是否有保险理赔机制等等,都将影响货主对平台的信任感。对于司机来说,入驻货拉拉后,每天所接到的的订单量是否会增加其收入,能否获得足够的社会认同感以及行业安全感,能否获得弹性工作时间,都会成为他们是否选择这个平台的理由。

因此,以上所涉及到的要素才是影响一个货运平台价值的根本。依靠烧钱补贴,可能短时间会带来大量的订单和数据,但是无法提升你的产品和服务的水平,与其花时间在订单的增长上,还不如打磨产品和服务的品质。

很多会把货运O2O的烧钱补贴策略拿来和滴滴快的早期竞争时烧钱补贴策略相比,这其实是忽略了滴滴快递烧钱补贴的背后更为深层次的战略考量。滴滴打车背后是腾讯,快的打车的背后是阿里,之所以要不惜血本砸钱补贴用户,都是为了更快的速度抢占移动支付的入口,培养各自移动支付的使用习惯。而为什么选择客运打车这个垂直市场,因为这个市场相对货运打车市场而言,更加标准化,更加刚需,更加高频。

当然也不是说烧钱补贴货运O2O市场是完全错误的,烧钱补贴的过程中最大的挑战不在于烧了多少钱,而在于在烧钱补贴中能不能确定你的核心用户群,他们是以多大的频率在使用你的产品,以及他们的集中程度是否如你预想的那么集中。如果没有把握的话,可能就白烧了,而且对于货运这一类的低频价格敏感型的用户,一旦停止补贴行为,订单可能就要掉50%,甚至70%-80%,这是非常可怕的一件事情。

这也是为什么货拉拉从来不做补贴,在过去的2年中,也是保持一个相对低调的创业氛围,专注做好已有的业务城市,同时积极在东南亚这样竞争相对良性的市场环境中探索盈利方式。

打德州和创业一样,既要有足够的耐心,也要有毫不犹豫的决断力

货拉拉创始人是来自香港的Shing,毕业于斯坦福大学经济学专业,曾经是香港十优会考状元。毕业后,Shing去了全球顶级的咨询机构贝恩咨询,后来又辞职放弃了年薪百万的工作,转而研究德州扑克,成为了职业玩家,这一打,就是7年时间。刚开始德州职业生涯时,收入一下子缩减到月入几千, 基本上前4年没有怎么赚钱。但Shing一直坚信自己是个不错的玩家,“前几年我基本在线上打,一般的人就打一局,我同时开35局,花同样的时间,我学习到的技能和经验是别人的35倍”,凭借着这股拼命三郎的劲儿,到了第5年,在德州扑克竞技比赛上,他的收入突然提速,到了第7年,Shing已经从德州扑克竞技中赚了3000多万。

我自己玩德州扑克的时间不长,但对于一名优秀的职业玩家应该具备的素质还是知道的。首先,他一定是个智商超高的人,因为德州扑克是一个技术驱动型的事情;其次,他也是一个情商超高的人,因为德州扑克的胜负很容易受到主观情绪的影响。因此,在Shing7年的职业德州扑克生涯中,他已经把自己的扑克技术练就到了炉火纯青的地步,对于周边环境的适应性和反应度也达到了相当的水准。越是在不确定性的状态和市场前景下,Shing越是能够发挥他在德州扑克上的优势和能力。货运O2O就好比是德州扑克比赛,该弃牌的时候弃牌,该跟进的时候跟进,该加注的时候加注,该All in的时候,毫不犹豫的All in,因为笑到最后的,才是赢家。

2016年继续稳扎稳打 在此基础上寻求盈利

货拉拉在2015年先后获得了两轮千万美元级别的融资,区别于国内其他的同城货运O2O平台,货拉拉于2013年在香港、台湾、泰国、新加坡等地就已开展业务,2014年底进入中国大陆地区。

“接下来我们将会尝试在运营成熟的城市收取佣金,以当前公司的运作效率和增长速度,相信我们今年可以实现盈利,争取在血拼的O2O领域做第一个盈利的公司”,尽管前面充满了诸多挑战和困难,但Shing仍旧对公司实现盈利的目标保持乐观,而对于未来,Shing则有着更宏伟的愿景,用他的话说,"货拉拉一直在整合社会资源,提升货运行业效率,目标是树立同城货运平台标杆,我们一定要做成一家Global的公司。"

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  1. 票据资讯 1

    好文章,内容具有可读性,赞一个,欢迎回访!

  2. hostus 1

    兄弟,交换链接吗?

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